老司機(jī)告訴你醫(yī)療器械人要怎樣尋找并攻克客戶

1、參加行業(yè)展覽會收集資料

2、行業(yè)報刊收集企業(yè)信息

3、通過互聯(lián)網(wǎng)收集

4、通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)

5、商場品牌摘抄

6、合作伙伴介紹

其次，客戶資料整理工作。

1、整理歸納《客戶信息檔案》，建立公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

再次， 客戶資料的處理與拜訪。

一是客戶資料的處理工作。

二是與客戶的聯(lián)絡(luò)與拜訪工作。

①：初次聯(lián)絡(luò)客戶方式

針對目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系；選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機(jī)會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進(jìn)行推銷活動，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符；可以通過電話聯(lián)系，確認(rèn)對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長；也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。

②：公司宣傳資料準(zhǔn)備

《公司形象手冊》

《公司產(chǎn)品手冊》

《第一直覺現(xiàn)場》

③：出訪客戶

④：出訪要求

⑤：做好每月的工作總結(jié)與匯報會。

二、如何獲得顧客信任？

1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時也不要開口就說別人不好；

2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷醫(yī)械銷售的可以先講醫(yī)械銷售方面的知識以及購買醫(yī)械銷售的標(biāo)準(zhǔn)；

3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；

4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；

5、講企業(yè)實力；

6、用科學(xué)和證據(jù)說話；

7、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。

三、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求？

問正確的問題永遠(yuǎn)都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。

提問的問題及分析：

1、詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；

2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；

3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業(yè)的推薦實用型的、特價型或樣品；

5、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品；

6、詢問他感覺哪一個不錯。

PS：詢問的技巧

1、不要連續(xù)發(fā)問；

2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明；

3、從顧客容易回答的提問開始；

4、提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理；

5、有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。

頂尖的醫(yī)械銷售都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。